環球頭條：淺析：千億農糧產業互聯網平臺的規劃與演化

有行業人士指出：“中國農糧貿易鏈都是現貨交易，從產糧源頭到終端客戶至少要倒七八手，每個環節都獨立做出物流、購買、進價、銷價等決定，使得供應鏈被人為地割裂開，難以形成聯動，效率很低。”

圖1：農糧貿易鏈全景圖

為解決中國農糧供應鏈冗雜、低效且分散的現狀，2014年10月中糧集團與招商局集團聯合傾力打造了大宗農糧交易一站式電商平臺－糧達網。經過不斷探索用戶深層次需求、提升行業交易效率、顛覆行業傳統交易習慣，截止目前，糧達網已累計實現線上成交額1646億元，致力于打造“中國農糧領域第一電商”平臺。2017年10月，又一個農糧電商平臺－好商糧誕生！經過不斷地規劃、摸索、演化和發展，日前好商糧累計實現線上交易額超過125億元，是集交易、金融、物流、資訊于一體的農糧產業互聯網平臺。

【資料圖】

那么農糧產業互聯網平臺正確的推進路徑是什么？如何進行規劃與演化呢？筆者作為糧達網和好商糧兩個農糧產業互聯網平臺的創始人和實踐者，下面為您講述當年的實踐故事與心得體會。

一、 農糧產業互聯網平臺規劃

（一）戰略規劃。產業互聯網平臺的商業模式已形成共識，基本是搭建交易、金融、物流、資訊信息四個方面的專業服務。當然，一個平臺的建設，具體要分析行業現狀，找出痛點問題和解決方案，來形成戰略定位和發展規劃。

圖2：平臺戰略規劃示意

中國農糧貿易鏈較為冗長繁雜，存在缺乏履約保障、缺乏避險套利手段、貨價在途風險和周轉資金不足等痛點問題，好商糧平臺的戰略定位是解決傳統農糧行業痛點，不斷利用互聯網及供應鏈金融、期貨、期權等金融科技創新模式助力農業產業鏈創新升級，致力于成為值得信賴、受人尊敬的互聯網 + 農業產業鏈運營服務商。

（二）資源規劃。我們要根據自有資源進行規劃。如果是強資源，就可以高舉高打。糧達網是中糧集團和招商局集團共同發起成立的，在糧食、金融與航運領域擁有強大而豐富的資源，所以在創立之初，就是高站位，提出了“中國農糧領域第一平臺”的愿景規劃。如果是弱資源，就以星星之火可以燎原的態勢來規劃。正如好商糧平臺，依托自身民營企業的實際情況，采取兩步走的策略，先以產業運營服務商開始，然后再逐步去搭建產業運營平臺。資源不同，規劃的路徑也自然不同。

（三）外部環境規劃。平臺也需基于外部市場環境的變化進行規劃，具體來說，非常重要的是融資環境。在糧達網剛剛創建的2015年，外部投資機構正經歷消費互聯網的巨大成功。產業互聯網以找鋼網為代表的TOB得到了連續E、F輪的融資。當時糧達網的橫空出世，也受到了很多知名基金的追捧。那時候投資機構，最關注平臺GMV是多少，你十億，我百億。估值的模型是PS，市銷率，百億GMV，（0.5-1.5）的估值。所有產業互聯網平臺甩開膀子干，不怕虧，上規模，拿到融資者很多。糧達網由于體制原因，動作流程慢，沒有搭上這趟快車。到了2018年,大家對GMV交易量，或者說平臺的規模考慮就偏少了，所以好商糧從出生開始就小心謹慎的規劃，堅決不做沒有價值的流量，注重營收，而非交易規模。從2018年到2022年，好商糧平臺營收實現了從4億、9億、15億、18億到28億的的線性增長。而現在基金的投資按PE，估值也就20倍至40倍。規劃平臺發展,如果外部融資環境不被看好,就會直接涉及到企業的存活。因此，一個產業互聯網平臺的搭建，一定要根據外部環境的變化來進行規劃和發展。

二、演化與實踐

產業互聯網平臺結合行業現狀、自身資源和外部投資環境等情況確定好戰略，規劃好路徑，在具體的演化和實踐中，重點需要注意什么呢？

（一）分清需求的重要性

金融、物流、交易需求在產業互聯網平臺搭建過程中逐步變化和演化。糧達網平臺在初始實踐時，依照咨詢機構的藍圖規劃，我們團隊成員幾個月時間，通宵達旦工作，剛開始直奔交易，拉客戶上平臺賣產品，但缺乏購買的客戶，沒有形成流量，一段時間內進展比較緩慢。后來我們對需求認真進行了分類分析發現：金融是強需求，物流是弱需求，交易是第三需求。我們及時做了戰略思路的調整，從強需求開始，把一單2個集裝箱52噸玉米的業務模式跑通了。具體流程是：從金融入手，然后提供物流服務，逐步將這個業務綁定在平臺上，進行線上交易、線上結算。正是因為分清了需求，這樣我們才用需求的強弱把客戶一點點綁到平臺上來，實現了從5萬噸、50萬噸到500萬噸的業務驅動力。

圖3：分清需求的重要性

好商糧無法用供應鏈金融驅動，而是抓住玉米的價格波動。非洲豬瘟、國家去庫存、俄烏戰爭等事件發生，出現了價格風險管理的強需求，好商糧抓住了價格波動，用期貨期現手段管理價格波動，種子客戶逐步從300萬、500萬、1500萬、2000萬上升到2500萬。期現的供應鏈管理是好商糧的競爭生產力。因此，當我們把客戶需求分析的非常明確時，就可能抓住了整個平臺演化的驅動邏輯，那么這個邏輯形成也是一個平臺能夠建設成功的重要驅動力。

（二）技術與業務的發展孰先孰后

產業互聯網平臺另外一個比較重要的實踐點就是平臺的技術投入，如果我們的商業模式確定好，接下來就要做技術系統的規劃與實踐，那么擺在面前的就是技術的投入如何展開。對于糧達網，我們直接規劃就是每天上萬筆的交易進行系統硬件的采買，但事實上，發展到每年400億的交易成果也只有200-300筆的交易，系統的高配置遠遠大于實際需求。現在回頭看，很多開發的模塊，壓根就沒用上，業務都沒有走通，技術都開始開發了，最后被束之高閣。所以技術的開發，規劃可以足夠大，但是實踐要從局部，從能夠帶來提高業務效率的模塊出發，規劃與演化雙螺旋推進和發展，否則就是白白燒錢，造成勞民又傷財的后果。

三、 結束語

圖4：美麗的哈尼梯田

“千里之行，做好規劃。平臺需求，始于足下。”不斷擴大產業互聯網的演化，螺旋式上升，急不得，這是一場長跑，客戶體驗、賦能貫穿其中。

農糧產業互聯網平臺檢驗的唯一標準是客戶越來越多，粘性越來越強，生意紅紅火火，大家都有收益！

標簽： 的重要性 供應鏈金融 投資機構